Одиночество в сети или что делать, если в интернет-магазине нет продаж. Мало контактных данных

Здравствуйте, дорогие читатели! Сегодня будет короткая статья о грустном. Я сегодня буду ругаться, высказывать свое непонимание и убивать основного таракана в головах людей, кто начинает заниматься бизнесом или просто самостоятельно зарабатывать, делать какой-то проект и т.д. В общем буду говорить об основной, грубейшей ошибке начинающих предпринимателей из-за которой многие задают такие вопросы: «Я все сделал, а продаж нет» или «Я все сделал, а на сайте нет посещаемости» и т.д. Прочитайте каждую букву в этой статье и все у вас начнет двигаться вверх: посещаемость, продажи, клиенты, доходы, результаты…

Нет конкурентных преимуществ

Да! Это и есть самая главная ошибка и проблема нынешних предпринимателей, а особенно начинающих. Ниже я расскажу еще одну, но пока остановимся на этой. Я сейчас объясню почему.

Ко мне через обращаются абсолютно разные люди и их количество с каждым днем растет. В день я получаю больше сотни вопросов и практически у всех, кто жалуется, есть одна проблема — отсутствие ЯВНЫХ конкурентных преимуществ . Я открытым текстом отвечаю таким людям, что если вы не гуру маркетинга, то конкретно в вашей ситуации вам ничего не поможет, потому что вы ТАКОЙ ЖЕ КАК И ВСЕ!

Я не могу понять, откуда у людей так много лени в штанах, которая ж..пу тянет вниз? Почему вы все привыкли копировать? Вы люди, бл…ть а не ксерокс! Извините за ругань, но мне иногда стыдно и обидно за некоторых. Вроде люди умные, целеустремленные, но почему Бог то фантазией не наградил? Или правда лень матушка мешает? Почему вы увидели что-то, и как обезьянки под гипнозом бежите копировать один в один и яро верить, что все попрет. Оно может попереть, но очень редко при таких раскладах. Но чаще всего вы остаетесь без клиентов, без продаж и без трафика на сайте.

Сейчас хоть и не так много конкуренции на различных рынках, но она все же есть. Вы заходите на рынок, который кем-то сформирован и хотите откусить его кусок. Но при этом вы даже не попытались шевельнуть извилиной и подумать, чем вы отличаетесь, почему клиенты должны пойти к вам, а не к тому, кто уже на рынке ! В любом бою нужно не только махать руками, но и включать голову.

Решение проблемы

Самое главное, о чем вы должны подумать еще на стадии ПОЯВЛЕНИЯ идеи, чем я отличаюсь от конкурентов. Т.е. как только вам в голову пришла идея, вы садитесь за компьютер, выбираете ТОП 10 конкурентов, смотрите, что бы вы могли улучшить, как вы можете выделиться на их фоне и только потом принимаете решение, начинать такой проект или нет! Это звучит печально, потому что некоторые проекты вы можете отмести еще на корню, но я вас уверяю, что это даже хорошо, потому что вы не потратите силы и средства на их реализацию в пустую.

Как должно все выглядеть. Вы должны написать на бумаге МИНИМУМ 3 своих преимущества . Но только ЯВНЫЕ преимущества . И то, что у вас цена будет ниже на 5 рублей, это не преимущество, а приятный бонус, это не пишите.

Преимущества можно искать:

• В повышении качества оказания услуг (ВАЖНО). Но их нужно показать еще до того, как у вас купят первый раз и это оценят;
• В полезности вашего продукта, услуги или информации;
• В цене, если разница большая и качество на высоком уровне;
• В бесплатных бонусах, но в ЗНАЧИМЫХ, а не подарок в виде безделушки;
• В профессионализме (сейчас мало профессионалов);
• В ассортименте, но в значимом отличии, а не на 5-10 позиций;
• В эксклюзивности предложения. Что реально человек получит только у вас. Может вы производите что-то сами или являетесь официальным дистрибьютором каких-то товаров, каких ни у кого нет и т.д.;
• В личностных качествах (больше для сферы услуг). С вами, как с человеком может быть просто приятно иметь дело. Этот пункт трудно объяснить, но постарайтесь понять.

Это первое, что приходит в голову!

Далее вы должны показать 5 своих основных конкурентов своему знакомому или другу (лучше нескольким), и показать результаты обдумывания своего проекта. И когда перед ними будут 6 картинок (грубо говоря), то ваш друг должен тыкнуть пальцем в того, к кому бы он обратился. А чтобы он тыкнул пальцем в вас, ему нужно сразу увидеть ваши преимущества.

И только, когда вы сделаете это, можете переходить к дальнейшему обдумыванию идеи и ее реализации.

В своем брифе для разработки одностраничных сайтов и лендингов я добавил пункт «Назовите минимум 5 своих конкурентных преимуществ». И что вы думаете? Заполненных брифов стало приходить в ответ в 2 раза меньше)) А в тех, что приходят, эти пункты пустые или написан полный бред. Дай Бог, чтобы люди схватились за голову и нашли в себе и в своем бизнесе эти преимущества.

Вот когда вы найдете действительно явные преимущества, то у вас и реклама начнет работать, и продажи пойдут и клиенты, и деньги и все на свете.

Вот как делаю Я

Я всегда начинаю обдумывание нового сайта или нового проекта по продаже товаров или оказанию услуг с определения преимуществ. Эх, снять бы меня на камеру, когда я это делаю)) Я, как бешеный хожу по квартире, размахиваю руками и из меня просто сыпятся идеи. Не потому что я такой вот гений. НЕТ. А потому что я реально хочу сделать КРУТО! Я хочу сделать так, как еще никто не делал. Я хочу, чтобы мои читатели, клиенты или покупатели сказали ВАУ! Я тоже краду идеи, но я перерабатываю их на столько, что получается практически не похожий на аналог продукт, от которого как минимум Я получаю удовольствие! Желаю и вам делать так;)

А как же схемы заработка?

Все вышесказанное можно сравнить с различными схемами заработка, которые вы можете встречать на различных сайтах в платных и бесплатных форматах. Схема по своей сути это четкие пошаговые действия, по результатам которых вы достигаете определенных результатов. Но любая схема перестает работать , когда ей начинают пользоваться много людей. Потому что рынка для всех обезьянок, которые делают под копирку не хватит! Нужно дальше уже экспериментировать, отходить от схемы, выдумывать, фантазировать и т.д. Поэтому повторить один в один и получить положительный результат могут только те, кто первый встал!

Заключение

Вот и подошли к концу мои рассуждения. В заключение хочу сказать, что в жизни абсолютно одинаковых людей не бывает и ваши друзья с вами потому что ВЫ такой или такая. Они вас любят и ценят за то, что вы не такие как все и каждый из них любит по разному, потому что они тоже разные. Так вот и в бизнесе ваши клиенты с вами потому что вы их чем-то зацепили, потому что вы не такие как все. А если вы обычные, одинаковые с кем-то, то к вам вряд ли кто-то потянется.

Поэтому я желаю не только вам, но и вашему будущему и нынешнему бизнесу быть разными и по своему интересными. Старайтесь делать на столько круто, чтобы аж самому ощутить весь кайф и почувствовать гордость за то, что это сделали именно ВЫ.

P.S. Жду споров, несогласий и других обсуждений в комментариях!

С уважением, Шмидт Николай

Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

Рассказываем о причинах отсутствия покупательской активности и способах, которые помогут исправить дело.

Почему нет заказов и продаж в интернет-магазине: ищите и обрящете

Проблемы остаются скрытыми потому, что вы не пытаетесь их обнаружить. Если интернет-магазин не приносит прибыль, проанализируйте пути, трафик, начните разностороннюю проверку – она обязательно даст повод для размышлений.

Чаще всего сайт остается кладбищем неоформленных заказов по нескольким причинам.

Поисковые системы не находят сайт

Нет трафика

Основные ошибки, которые приводят к тому, что сайту недостает трафика:

Если вы не знаете, как управлять источниками трафика, ждать увеличения продаж бессмысленно. Для интернет-магазина каналами привлечения трафика являются:

• Органический поиск.
• Контекстная реклама.
• Таргетинговая реклама в социальных сетях.
• Рассылки по e-mail базам.
• Агрегаторы товарных предложений (Яндекс Маркет и Google Merchant Center).
• Реклама в группах социальных сетей.
• Медийная реклама.
• Товарные тизерные сети.

Протестируйте все способы привлечения новых посетителей, проанализируйте их эффективность, научитесь им управлять, узнайте все о механизмах их действия. В таргетинге необходимо сегментировать аудиторию, чтобы объявление видели только потенциальные покупатели. Реклама в медиа работает больше на имидж, а не на продажи. Размещение объявлений в товарных тизерных сетях даст результат только при удачно настроенном таргетинге. Мы уже писали, к и – читайте и применяйте полезные советы.

Задумались о SEO после того, как создали магазин

Эта наиболее частая ошибка владельцев интернет-магазинов. Успех продвижения требует изначальной работы над семантическим ядром – именно на его основе и будет разрабатываться структура ресурса.

Успех сайта во многом зависит от структуры.

Структура не должна быть неудобной для посетителей. Если не проработать ее и не посвятить время SEO-оптимизации, магазин потеряет в позициях и посещаемости. Google и Яндекс напоминают о необходимости продуманной организации структуры – это способствует правильному сканированию созданного сайта поисковиками.

К структуре предъявляются следующие требования:

• Она должна быть понятна пользователю. Поделите продукцию на интуитивно понятные категории и подкатегории. Например в группе «велоспорт» могут быть подгруппы « велосипеды»→ (« для мужчин», «для женщин», «для детей»), «велоаксессуары» ,«защита» . Помните: если посетитель не найдет у вас нужный товар или запутается в структуре сайта, он уйдет к конкурентам.
• Выясните оптимальный уровень вложенности каталога. Не надо брать количеством и дробить одно наименование на несколько мини-каталогов, чтобы пользователь уставал от проделанного пути. Покупателя должна отделять от товара пара кликов – не более.
• Созданные разделы должны соответствовать поисковому интенту. Именно от интента (намерения пользователя) следует отталкиваться при составлении правильной и понятной структуры. Чтобы понять, что хочет покупатель, проанализируйте запросы. Соберите максимально полное семантическое ядро – с этого этапа должно начинаться продвижение любого ресурса.

Чтобы понравиться поисковому роботу, структура должна включать в себя страницы:

• каталогов;
• разделов и подразделов;
• фильтрации;
• товаров;
• продукции, доступной только по одному URL.

Сбор семантического ядра, кластеризация, проработка структуры ведутся на этапе разработки сайта. Если вы пропустили этот этап и задумались о продвижении уже после создания ресурса, придется доделывать сайт: создавать разделы, фильтры, карточки товаров, метабоксы. Все это – дополнительные расходы, поэтому подумайте над SEO-оптимизацией заранее.

Кстати, доработка сайта – это не только новые траты, но и отсутствие прибыли во время доработки и переработки ресурса. Могли бы собирать первых клиентов, а приходится иметь дело только с расходами.

Также на этапе запуска SEO следует определиться с шириной и глубиной ассортимента.

• Ширина – список товаров, распределенных по разным категориям.
• Глубина – общее количество позиций товара в каждой из групп. Чем глубже эти группы представлены, тем больше шансов угадать потребности покупателя, попавшего на сайт.

Реализовать глубину ассортимента поможет фильтрация продукции, обеспечивающей дополнительные посадочные страницы за счет:

• Пересечения фильтров – заранее определите страницы, которые будут создаваться на пересечении фильтров. Например: товар+бренд+характеристика – горный велосипед+STELS+для+женщин, ноутбук+ASUS+игровой.
• Уровня вложенности – первый УВ – на главной. Все страницы, на которые мы переходим с главной имеют УВ2. Со страниц УВ2 пользователь переходит к страницам третьего уровня и так далее. Страницы фильтрации должны располагаться на втором уровне. Сайт с УВ4 будет индексироваться поисковиками медленнее. Кроме того, в глубокой иерархии категорий и разделов будет трудно ориентироваться покупателю.
• Быстрого поиска – расширенного, с ручной настройкой параметров и привязкой к определенной категории товаров. Оптимальный вариант: заметное окно поиска, функция автозаполнения, выдача результатов, релевантных запросам (при поиске джинсов не должны выпадать классические брюки), множество фильтров (для джинсов – цвет, размер, фасон, тип посадки, мужские, женские, унисекс), сортировка по убыванию-возрастанию цены. Чем больше фильтров вы предлагаете, тем удобнее пользователю искать нужный ему товар.

Окно поиска должно быть доступно на любой странице сайта.

Посадочная страница или landing page – это страница, на которую пользователь переходит при клике по ссылке из поисковой выдачи, социальных сетей или рекламного объявления. Самый простой пример – карточка товара, на которую вы попадаете, когда хотите что-то купить через интернет. Польза посадочной страницы в том, что она подводит к совершению главного целевого действия – покупке. Но чтобы пользователь превратился из потенциального клиента в реального, надо его удержать: призывом, соответствием информации на странице обещанию, простотой дизайна и сообщения. Качественные целевые страницы должны быть оптимизированными, удобными, полезными, привлекающими внимание.

Есть ошибки внутренней оптимизации

• Одинаковые метатеги. Они должны быть уникальными, содержать основной высокочастотный, а также средне- и низкочастотные запросы. Если вы хотите, чтобы работа пошла быстрее, сделайте шаблоны, позволяющие задавать уникальные метатеги по одной структуре. Например: купить {товар} в Сызрани по цене от {цена} | интернет-магазин {название}.
• Проблемы с контентом. Они могут возникнуть, если на страницах нет текстов или они неуникальны, дублируются на страницах пагинации, фильтрации. Решение – создание уникального контента. Чем больше страниц с уникальными текстами, тем больше доверия от поисковых систем получает сайт. Уникальный оптимизированный контент поможет набрать траст (доверие) и повысить трафик.

Траст или репутация сайта, его авторитетность, отражает отношение поисковика к интернет-проекту. Чем больше доверие к ресурсу, тем легче продвигать новые страницы, быстрее индексация сайта роботами, ниже вероятность попасть под санкции. Подробнее о том, – прочитайте и узнаете, какие факторы повысят уровень доверия поисковиков к вашему интернет-магазину.

• Не настроена перелинковка внутренних страниц. Каждая из множества страниц имеет свой вес. Его можно передать на другие страницы, чтобы те принесли больше трафика. Для этого используется перелинковка. Ее можно внедрить при помощи контекстной ссылки в тексте или блока ссылок на похожие, рекомендуемые, самые продаваемые товары.

Есть ошибки внешней оптимизации

Требования поисковиков к внешней оптимизации ужесточились: неестественные ссылки могут стать причиной наложения санкций на сайт и значительного понижения в выдаче. Ссылки с нетематических ресурсов, перевес в сторону анкорных ссылок вместо сбалансированного профиля, ссылочный спам – все это может стать поводом для наказания.

Яндекс ввел алгоритм «Минусинск» , который снижает позиции сайта в выдаче за использование SEO-ссылок, а Гугл обновил алгоритм Google Penguin, используемый для избавления от неестественных ссылок. Теперь он понижает в выдаче только одну или несколько страниц со спамом, а не весь сайт. Но легче от этого не становится.

Ошибки приводят к санкциям: автоматическим и ручным. Автоматические могут быть сняты только во время смены алгоритмов ранжирования. Ручные санкции применяются модератором. Результатом ручных санкций становится снижение видимости сайта в выдаче и падение трафика. Если вы попали под фильтры, то прочитайте наши статьи, где подробно рассказано, что делать, если сайт попал под и . А еще лучше – играйте по правилам поисковых систем.

Вот несколько распространенных ошибок, допускаемых во внешней оптимизации:

• Неестественная ссылочная масса – много коммерческих анкоров, отсутствие ссылок с адресом сайта, нетематические ссылки.
• Агрессивный неестественный анкор-лист – запросы в прямом вхождении в анкорных ссылках. Анкор-лист – это перечень анкорных ссылок, использующихся для наращивания ссылочной массы.
• Закупка арендных, футерных, сквозных и баннерных ссылок. Арендные и футерные вызывают недоверие у поисковиков, поскольку размещаются в неполезной зоне или «подвале» – нижней части страницы. Это слепая, неестественная зона для размещения. Информация в ней не мотивирует пользователя на целевое действие и определяется поисковиками как спам. А агрессивная реклама при помощи полноэкранных баннеров приводит к пессимизации.

На сайте есть технические ошибки

• Агрегатор платежей не сработал – в результате клиент не может оплатить товар. Самые распространенные проблемы: ошибка в коде, неверный код из SMS, отсутствие уведомления с кодом. Все это вызывает у пользователя ступор, а после – отказ от совершения операции. Часто нежелание попробовать оплатить заказ еще раз связано с тем, что пользователь потерял доверие к сайту. Он думает, что система не дает оплатить товар и последующая попытка закончится неудачно. Решение проблемы – проверка работы агрегатора раз в день или раз в неделю.
• Ошибки во время несогласованных работ на сайте. Еще один камень преткновения, с которым приходится иметь дело пользователю. Правка программистами страницы с товаром, редактирование разделов, переустановка формы обратной связи – все это может привести к некорректной работе сайта. Представьте, что SEO-специалисты прописали метатеги к множеству карточек товаров, а администратор перезалил базу товаров без предупреждения. Результат – трафик упал, метатеги придется переписывать. Второй пример: верстальщик просто забыл закрыть тег div. Последствия – код выпал на страницу.
• Ненайденные ссылки, которые ведут на несуществующий адрес и ухудшают ранжирование сайта. После перехода по битой ссылке, пользователь видит сообщение об ошибке 404. Доверие к сайту снижается. Причины появления ненайденной страницы – изменился url, удалили саму страницу или сайт. Найти бесполезные ссылки можно при помощи Яндекс.Вебмастер и Google Search Console. Также в этом помогут сервисы Screaming Frog SEO Spider, SEO PowerSuite.
• Ошибки, заложенные в структуре сайта – внутренние редиректы, ошибки с протоколами. В этом случае придется вести проверку вручную или использовать сервисы для сканирования (Xenu Link Sleuth).
• Ресурс неправильно отображается в разных браузерах, на телефонах и планшетах. Например, в Safari не видны важные функции и подсказки, в то время как пользователям Google Chrome они доступны.
• Недостаточный функционал. Еще одна причина отсутствия продаж в интернет-магазине. Часто покупатель не может завершить начатое и удаляет товар из корзины, потому что не находит кнопку или раздел, который ищет. Например, не может добавить еще один товар в заказ на стадии оформления, изменить адрес доставки или способ оплаты.

Не было УТП

Еще одна причина, по которой ваш интернет-магазин не хочет превращаться в Мекку для покупателей – торговое предложение, которое не может похвастаться уникальностью. Чаще всего оно выглядит так:

• оперативная доставка;
• высокое качество продукции;
• низкие цены;
• отличный сервис.

Все это вы уже видели на других сайтах. Это не только вторично, но и бесполезно. Поставьте себя на место пользователя. Попадая на сайт интернет-магазина, люди хотят узнать:

• Как быстро доставят заказ.
• Можно ли проверить статус товара.
• Можно ли примерить/проверить товар.
• Как можно оплатить – банковские карты, киви, наличные, при получении или заранее.
• Сколько стоит доставка.
• Могут при принести покупку домой или нужно куда-то идти.
• Можно ли отказаться от товара; если можно, то на каких условиях.
• Как упаковывают товар.

Подробно ответьте на распространенные вопросы пользователей. Например:

Если у вас нет никаких уникальных предложений, просто помогите клиенту быстро оформить и получить заказ.

Пользователя можно заинтересовать:

• Бонусами – подарок для каждого посетителя интернет-магазина, распродажи каждый первый день месяца, скидки активным покупателям, эксклюзивная открытка к букету от студии флористики, плюшевая игрушка при заказе набора на 14 февраля.
• Выгодными предложениями – при заказе товаров в магазине здорового питания на сумму от 2000 рублей мультиварка в подарок, несколько товаров на выбор – с ценой ниже без дополнительных бонусов и с ценой выше.

Уникальное должно быть уникальным, а не казаться им. Вспоминайте об этом всякий раз, когда вы будете недовольны своим интернет-магазином.

Нет обратной связи

Часто клиент не может оформить заказ, потому что ему не удается достучаться до менеджера и получить ответы. Типичные проблемы:

У менеджера нет скриптов – он не знает, что говорить

Бросать менеджера в океан продаж, как котенка в воду, не стоит – дайте ему ответы, которые помогут во время разговоров с клиентами.

До вас не могут дозвониться

Человек звонит по указанному номеру, но не может связаться с оператором из-за ошибки в телефоне или неполадок на линии. Чтобы такой проблемы не возникало, проверяйте информацию в разделе «Контакты», следите за работой телефонии, просматривайте статистику по звонкам, совершенным в рабочее и нерабочее время, следите за скоростью обработки звонков, проверяйте качество связи, нагрузку на линию.

Менеджеры не обрабатывают заявки клиентов

Это значит, что менеджеры не перезванивают – ни через час, ни на следующее утро – никогда. После оформления заказа такое молчание со стороны продавца, обещавшего связаться с клиентом в кратчайшие сроки, воспринимается как свидетельство некомпетентности.

Решение проблемы – оперативное оповещение о звонках покупателей, сообщения, приходящие на электронную почту. Если проблема связана с ошибками в настройке формы обратной связи, проверьте параметры формы, измените используемые адреса.

Ошиблись в позиционировании

Грамотное позиционирование поможет вам занять прочную позицию в выбранной нише. Это , целью которой становится создание устойчивой связи бренда с определенными ассоциациями. Все знают, что Ягуар – это крутые спорткары, а Maybelline – косметика, которой пользуются мировые знаменитости. Однако быть мастодонтами маркетинга необязательно. Вам нужно всего лишь выделиться среди конкурентов с предложением, которое привлечет покупателей и не потребует от вас денежных вливаний. Задача – сделать товар узнаваемым и продаваемым, связать его с выгодами, которые покупатель сможет получить только в вашем интернет-магазине.

Хороший пример удачного позиционирования – «Додо Пицца». Пиццерия обещает: если Вам не привезут пиццу за час, платить за доставку не придется. Это подкупает, говорит об ответственности каждого сотрудника за качество сервиса.

Ошибки в позиционировании

Стремитесь быть лучше конкурентов: по цене, качеству, отношению к клиенту, сервису. Если вы преуспеете во всех этих направлениях, рост продаж обеспечен.

Неправильно выбрали канал продвижения

Если вам нужен быстрый результат, выбирайте контекстную рекламу. Она начинает работать сразу после модерации первого объявления. Минусы: интернет-реклама требует постоянного вливания денег: влили в рекламу – получили с продаж. Итог: пока на вашем счете есть деньги, продажи есть, как только они заканчиваются – продаж нет.

SEO дает продолжительный эффект. Ждать результат придется 3-5 месяцев. Однако при правильной стратегии вы получите стабильный поток посетителей. После отключения SEO количество покупателей будет уменьшаться постепенно, без резкого падения трафика.

Скудный выбор товаров

Если бюджет невелик, а категорий много, получается несоответствие обещаний и реальности: вместо широкого ассортимента покупателя ждут несколько товаров в каждом разделе.

Если вы знаете, что ваш бюджет ограничен, проработайте несколько категорий – достаточно 1-3. Сконцентрируйтесь на них и получите результат. Это лучше, чем светить одним товаром на странице, демонстрируя отсутствие «широкого ассортимента».

Что анализировать, если в интернет-магазине нет продаж

• Внимательно следите за работой ресурса. Исключайте технические ошибки, отслеживайте попытки оплатить заказ с помощью и . Мы уже писали о настройке целей в Яндекс.Метрике и Гугл. Аналитике. Проверяйте функционал сайта после любых работ с помощью тестовых заказов, используйте Google Webmaster и Analytics, Метрику, обязательно тестируйте сайт на всех браузерах и устройствах. Вы должны увидеть то, что видит каждый потенциальный клиент магазина.
• Продумайте функционал. Пусть у покупателя будет возможность удалить товар из корзины, поменять адрес, способ доставки или оплаты, добавить еще один товар на стадии оформления заказа. Настройте напоминания и уведомления о статусе заказа.
• Хороший УТП действительно уникален. Помните об этом и находите новые способы привлечь посетителя на сайт: дополнительные бонусы, конкурсы и призы, комплексные услуги. Уникальное предложение должно располагаться не только на главной сайта – пользователи должны видеть отсылки к нему или информацию о нем на всех страницах.

• Наладьте обратную связь. Оперативно отвечайте на вопросы, дайте менеджеру скрипты и научите его давать пользу клиенту. Сделайте онлайн-консультацию максимально информативной и быстрой, чтобы у посетителя сайта не возникало мысли о бесполезности сервиса.
• Предложите клиенту все востребованные варианты оплаты – наличными при самовывозе, наложенным платежом, при помощи банковской карты, через терминалы, PayPal и постаматы.

• Если вы решили использовать контекстную рекламу – не скупитесь. Если выбрали путь SMM-продвижения – привлекайте трафик на сайт через группы в социальных сетях, создавайте группы и паблики. Расширяйте каналы воздействия на потенциального клиента – YouTube и тематические блоги действительно работают. Рассылайте письма на электронную почту вашим покупателям и потенциальным клиентам. В рассылку добавляйте уведомления о новых скидках и акциях, полезные советы, рекомендации по выбору товаров, их эксплуатации, ссылки на статьи в тематическом блоге. Это повысит доверие пользователя, даст ему шанс выбрать между несколькими выгодными предложениями: подпиской только на акции или на акции и материалы, которые будут для него полезны.

Потенциальный покупатель сразу видит преимущества покупки

Обратная связь и список товаров в одном окне

• Не обманывайте ожиданий покупателя. Если пишете о широком выборе, будьте добры его предоставить.

В нашей мы уже рассказывали о том, как превратить сайт в золотую жилу. Осталось дать несколько общих советов:

• Следите за состоянием вашего сайта раз в месяц. Не забывайте проверять актуальность представленной информации: если изменились условия заказа или вышла новая модель товара, сообщите об этом пользователю.
• Используйте средства аналитики: Google Webmasters или Яндекс.Вебмастер – для поиска технических ошибок, Яндекс.Метрику и Google Analytics – для анализа трафика.
• Не забывайте о реальных заказах для проверки работоспособности ресурса – их нужно делать хотя бы раз в неделю, чтобы исключить вероятность ошибки.
• Учитывайте все изменения в коде и структуре сайта: они могут негативно сказаться на позициях в выдаче и трафике. Автоматизируйте мониторинг, используя SeoSan, SEO-CRM.
• Совершенствуйте функционал, приспосабливая его к нуждам пользователя.

Оксана Зорий

Тимлид отдела SEO

Помимо нахождения способов увеличения трафика и привлечения новых клиентов на сайт следует уделять внимание и уже действующим клиентам и .

Сделайте процесс оформления заказа несложным и интуитивно понятным, чтобы клиенту не пришлось проходить много этапов покупки. Обязательно используйте способы вернуть клиента к покупке: e-mail или SMS-уведомление, ретаргетинг/ремаркетинг, бонусы, скидки и другие плюшки.

За помощью в контекстной рекламе, внутренней и внешней оптимизации вы можете обратиться к нам – мы поможем поднять трафик с колен и превратить потенциальных клиентов в фактических. Не забывайте: в погоне за прибылью нельзя отодвигать человека на второй план. Во главе угла должна стоять польза для посетителя. Делайте сайты для людей и получайте гарантированные продажи.

Если говорить откровенно, продажи могут падать лишь по одной причине: вы не умеете продавать. На современном рынке потребитель зачастую приобретает не самый высококачественный продукт, а тот, что сопровождается мощной рекламной кампанией. Предлагаем эффективные решения, которые помогут выявить вашу проблему и поднять продажи.

Вы узнаете:

• Основные причины падения продаж.
• Что делать, когда упали продажи.
• Как исправить падение продаж в несезон.
• Почему упали розничные продажи.
• Какие ошибки продавцов приводят к падению продаж.
• Как остановить падение продаж в интернет-магазине.

Выявляем причины, почему упали продажи

1. Сезонное падение спроса

В большинстве случаев обороты у компаний снижаются в связи с сезонным спадом . Пример расчета зависимости продаж от бизнеса вы можете скачать ниже.

Есть определенные виды бизнеса, для которых снижение продаж в летний или, наоборот, зимний период - привычное явление. Однако сезонный спад имеет отличительную черту - он стабилен на протяжении многих лет и не влияет на общие итоги продаж за год.

Эту особенность стоит учитывать и при выходе на новые рынки. Например, в странах СНГ значительное падение продаж в магазинах наблюдается в первый месяц года. В государствах Европы эта же ситуация возникает в течение двух летних месяцев. В ряде стран продажи падают из-за сильной жары, в условиях которой сложно нормально работать.

1. Клиенты переходят к конкурентам

Еще одно распространенное явление на современном рынке - у компании резко упали продажи из-за ухода клиентов к конкурентам. Отметим, что последние зачастую ведут себя очень активно: демпингуют цены, выдвигают новые выгодные предложения. Избежать этого никак нельзя, а открыто бороться с более опытным игроком в вопросе снижения цен нет смысла, поскольку так вы рискуете понести еще большие потери.

Скрипт, увеличивающий сумму покупки

1. Несбалансированный ассортимент

Чтобы достичь баланса, предприятию следует предлагать покупателю два вида товаров: для оборота и для заработка. Безусловно, продукция для оборота обычно высококонкурентная, но зато на нее всегда есть спрос.

Баланс товаров из обозначенных выше категорий нужно поддерживать с учетом специфики предприятия. В ряде ситуаций продукты для оборота составляют 50 % общей выручки компании . Если уделять им недостаточно внимания, спрос на ассортимент для заработка упадет, и в результате можно столкнуться с нехваткой оборотных средств.

1. Товар теряет популярность

Увы, покупатели нередко теряют интерес к различным услугам и продукции в силу разных факторов. Так, например, продажи бытовой техники могут снижаться, если появляются более современные товары или рынок захватывают более дешевые бренды. Скрипт, который поможет увеличить сумму покупки, несмотря на снижение спроса, доступен для скачивания ниже.

1. В кризис падает спрос

Еще одна причина, почему упали продажи, - кризис. С падением спроса на продукцию в кризисный период сталкиваются почти все компании. И дело не всегда в том, что у покупателей нет денег. Зачастую, даже располагая средствами, потребители не хотят тратить их и ждут, пока в стране стабилизируется экономическая ситуация.

Нередко в кризис падает спрос на недвижимость, авто и иные товары. Россия переживала сложные финансовые периоды в 2008, 2014 и 2015 гг. Опять же из-за кризиса в 2016 году упали продажи бытовой техники. Чтобы справляться с этим сегодня, читайте наши практические решения далее в статье.

1. Переизбыток кредитов, выданных гражданам

Бытует мнение, что продажи падают из-за кредитов. На первый взгляд, выгодные условия предоставления кредитов лишь на руку продавцам, так как население смелее покупает дорогостоящую продукцию. Но есть и обратная сторона - из-за кредитов наступают финансовые кризисы. Поскольку сегодня получить кредит проще простого, многие распределяют свой заработок по четырем главным направлениям: оплачивают коммунальные услуги, продовольственные товары, погашают задолженности по кредитным картам и делают выплаты по кредитам. В некоторых семьях на выплату кредитов уходит больше 50 % общих доходов. В итоге в 2015 году во многих отраслях бизнеса продажи существенно снизились. С учетом того, что почти все кредитные программы долгосрочны, найти выход из положения пока не может никто.

1. Виноват персонал

Они предлагают покупателям то, что проще всего продать. Если у менеджера нет стимула для реализации важных для компании товаров, он концентрируется на продуктах, интересных для него самого, по принципу «если предмет нравится мне, то понравится и остальным». Специалист работает в спешке, упускает из виду момент, когда нужно пополнить запасы продукции, или же не уделяет должного внимания выкладке товаров. В результате в магазине отсутствует полный ассортимент продуктов, и клиент не может приобрести важный для компании товар, который просто залеживается на складе. Продажи падают, а собственники, не понимая, в чем дело, винят в этом кризис.

• Как управлять людьми в кризис: советы практиков и психологов

«Упали продажи! Что делать?»: 7 вариантов, как преодолеть это

Вариант 1. Разрабатывать стратегию продаж под каждого клиента

Поручите сотрудникам отдела по работе с клиентами построить индивидуальную схему взаимодействия с каждым ценным покупателем. Специалисты, отвечающие за розничные продажи, должны рассчитать планируемые объемы реализации по каждой торговой марке и проанализировать перспективы их роста, а также ресурсы, необходимые для развития тех или иных позиций. В обязанности менеджеров по оптовым продажам должен войти контроль над количеством пунктов оптовой торговли и объемов реализации в каждом из них. Кроме того, эти специалисты должны анализировать ресурсы, необходимые для поддержки оптовых заказчиков.

Например, в 2015 году упали продажи, в результате чего клиенты из-за больших издержек ощутили трудности при продвижении определенных брендов. Ни производитель, ни фирма-дистрибьютор не захотели нести дополнительные затраты, объяснив это тем, что на продукт и так есть спрос. Однако для торговой точки данный бренд был неэффективен, так как почти не приносил прибыли. В итоге его заменили на другую позицию. Сначала спрос на новую торговую марку был невысок, но поставщик, будучи очень заинтересованным в продвижении своего товара, приложил немало усилий к повышению продаж. Были предоставлены промоматериалы, компенсирована часть рекламных и маркетинговых затрат , проводились мероприятия по обучению продавцов, акции и прочее. В результате уже через сезон новый бренд принес вдвое больше прибыли по сравнению со старым, который магазин исключил из ассортимента.

Вариант 2. В работе ориентироваться на «звезд» и «дойных коров»

Согласно теории, разработанной Boston Consulting Group, любой товар в ходе продвижения проходит 4 этапа:

• выход на рынок (этап «трудные дети»);
• рост (этап «звезды»);
• зрелость (этап «дойные коровы»);
• спад (этап «собаки»).

На развивающемся рынке большая часть компаний выбирает товары, переживающие стадию «трудные дети». Отличительные черты такой продукции - низкая доля и высокие темпы роста при определенных инвестициях.

При спаде продаж лучше всего иметь дело со «звездами» или «дойными коровами» (такая продукция дает более широкий рынок и стабильный объем продаж). Если фирма не располагает ресурсами для продвижения «трудных детей» до стадии их перехода в категорию «звезд» или «дойных коров», то от таких продуктов лучше отказаться.

Еще одна группа - товары-«собаки». У них низкая рентабельность, и они считаются балластом, который в кризис может окончательно погубить ваш бизнес.

Вариант 3. Не соглашаться на предложения, противоречащие концепции вашего бизнеса

Сейчас, когда продажи в России массово падают, важно точно понимать, какие товары и для какой целевой аудитории нужны предприятию, а какие продукты продвигать не стоит. Каждая компания сталкивается с тем, что поставщики предлагают продукцию, которая совершенно не вписывается в концепцию вашей фирмы. Пытаясь продвинуть товар иной категории, вы размываете позиционирование предприятия. В кризис это «топит» его - соответственно, продажи падают.

Приведем пример. Клиентами магазина нижнего белья были в основном женщины в возрасте от 45 лет, которые интересовались классическими и корректирующими моделями. Хозяйка магазина в ходе посещения выставки поддалась на выгодное предложение бренд-менеджера и приобрела для реализации эротическое белье из линейки люкс, рассчитанное на покупательниц в возрасте от 18 до 30 лет. Модели хозяйке очень понравились. Она не сомневалась, что клиенты оценят новинки и расширение ассортиментного ряда повысит доход от продаж. Но ожидания не оправдались. Постоянные клиенты ушли в другой магазин, а новых так и не появилось из-за укрепившегося мнения о том, что ассортимент в данном магазине консервативен. Спустя год хозяйка попыталась вернуть поставщику нереализованную коллекцию, но безуспешно.

Вариант 4. Не устанавливать специальные тарифы даже для очень выгодных клиентов

Гонясь за единоразовой прибылью, не снижайте отпускную стоимость своих товаров, особенно если вы сотрудничаете с крупными розничными сетями. Расценки не должны сильно варьироваться. Иначе в розничных продажах может появиться продукция по той цене, по которой ее закупает другой партнер. Это, безусловно, негативно отразится на вашем имидже, и вы даже можете потерять стратегическую позицию.

Приведем пример. Владелец магазина верхней одежды сделал у поставщика крупный заказ, разделенный на серию поставок. Но уже после того, как были потрачены средства на рекламную кампанию для новой коллекции и получена первая партия товаров, руководство магазина ждало разочарование. В гипермаркете, расположенном рядом, обнаружили такую же коллекцию, но с розничными ценами, аналогичными закупочным расценкам магазина. Как оказалось, крупная торговая сеть федерального значения заказала товар у этого же поставщика и получила отличную скидку. Учитывая снижение спроса на верхнюю одежду, магазин решил продать товар с минимальной наценкой.

Конечно, данная торговая точка больше никогда не пользовалась услугами поставщика. Кроме того, она распространила информацию о произошедшем среди других продавцов, из-за чего репутация поставщика пострадала.

Вариант 5. Поручать работникам только то, что в приоритете для фирмы

Зачастую на небольших предприятиях случается так, что бренд-менеджеры или специалисты по продажам выполняют обязанности главного бухгалтера: выписывают счета, накладные, контролируют предоплаты и решают иные подобные задачи. Это мешает компании вести эффективные продажи.

Необходимо, чтобы сотрудники предприятия решали задачи, которые у фирмы в приоритете в данный момент. Когда бренд только начинает завоевывать рынок, нужны менеджеры, способные разглядеть потенциал продукции и найти на нее аудиторию.

Если же цель - повысить эффективность сотрудничества с действующими клиентами, необходим специалист с квалификацией, достаточной для того, чтобы налаживать контакты и успешно их поддерживать, формировать портфель брендов и проч.

Чтобы работать с продукцией массового спроса, требуется менеджер по продажам, отлично разбирающийся в их технологии, чтобы он мог оптимизировать все процессы и обеспечить продвижение через систему дистрибуции товаров в максимальных объемах при минимальных вложениях.

Менеджер по продажам должен представлять, каков потенциал рынка в отношении того или иного российского субъекта, какой спецификой он обладает и какую имеет емкость. Например, часто розничные магазины просят предоставить эксклюзивные права на реализацию определенной продукции, чтобы у конкурентов отсутствовали аналоги. В этой ситуации специалист по продажам должен проанализировать емкость рынка и задать встречный вопрос: «Способен ли этот субъект потенциально «поглотить» определенный объем данной продукции? Гарантируете ли вы такой уровень продаж?» Безусловно, ни торговая точка, ни даже небольшая сеть такую задачу решить не в состоянии. Соответственно, предоставление им эксклюзивных прав на товар - бессмысленная затея. Если компания не может точно определить потенциал рынка, наступает или дефицит, или перенасыщение, что одинаково негативно отражается на ее финансовой деятельности. Бывает и так, что менеджеры даже не имеют представления о количестве потенциальных покупателей, проживающих в интересующем их субъекте.

Вариант 6. Работать только с лучшими партнерами

Чтобы работать эффективно, компания должна четко понимать выгоды от сотрудничества с каждым партнером. Сформируйте полный перечень предприятий - ваших контрагентов, выпишите плюсы и минусы взаимодействия с каждым из них. Учитывайте специфику своей деятельности. Если вы ведете оптовые продажи, спросите, будет ли та или иная компания помогать продвигать вашу продукцию в своем субъекте. Если же вы продаете товары в розницу, определите, уверены ли вы в надежности того или иного поставщика: обеспечит ли он в период кризиса поставки товара с высокой маржей? Благодаря такому анализу вы поймете, насколько важен для вас конкретный партнер с точки зрения оптимизации товарной матрицы. Если будет ясно, что от сотрудничества вы особой выгоды не получаете и вряд ли получите ее потом, с этим партнером лучше перестать работать.

Вариант 7. Соблюдать баланс в портфеле партнеров

Если у вас упали продажи, старайтесь не допускать ситуаций, когда вы работаете с одним поставщиком или делаете поставки лишь в одну розничную точку продаж. Зависимость от одного партнера в кризис - большой риск. В качестве наглядного примера приведем следующую ситуацию. Один крупный магазин детской одежды продавал почти 70 % товаров известного бренда. В какой-то момент магазин стал работать только с этой торговой маркой. Спустя несколько сезонов торговая точка перестала сотрудничать с брендом, и сейчас он почти не представлен в России.

Из-за того, что партнеры конкурируют друг с другом в одном канале дистрибуции, они не всегда играют честно. Сегодня необходимо прийти к кризисному перемирию во всей цепочке - от производителей и поставщиков до магазинов розничной торговли и мерчендайзеров. В приоритете для всех должно быть сотрудничество на взаимовыгодных условиях, хотя бы до того момента, пока потребитель не станет стабильно платежеспособным.

• Как найти партнеров по бизнесу, которые увеличат ваши продажи

Что делать коммерческому директору, если продажи товаров упали

• Улыбаемся и машем

Очень важно сохранять лицо при своем персонале и не жаловаться на трудности. Практика показывает, что сотрудники, видя растерянность руководителя, обычно не стараются поддержать его и общими усилиями выйти из сложного положения. Как правило, работники предпочитают развернуться и уйти. Так что, каким бы сложным ни было ваше положение, персоналу этого показывать нельзя. Пусть сотрудники видят, что вы сильный, авторитетный управленец, который знает, как себя вести и что предпринять, если упали продажи. Даже если вы в полной растерянности, не подавайте виду. Ваша команда должна работать в том же режиме, и тогда вы быстрее справитесь с кризисом.

• Нацельтесь на большой кусок

Преимущество кризиса и спада в том, что эти явления затрагивают не только вас, но и других участников рынка - ваших конкурентов. В связи с этим, пока все стараются удержаться на плаву, можно грамотно использовать время и завоевать новых клиентов. Когда вокруг тихо, вас лучше слышно.

Помните: чем меньше у потребителя средств, тем более высокие требования он предъявляет к покупке. Поэтому в кризис вы должны быть на высоте. Проводите максимальное количество маркетинговых мероприятий именно в это время и не ограничивайтесь простыми распродажами. В кризис лидирующие позиции занимают фирмы, действующие наиболее активно и привлекающие к себе максимальное внимание.

Составьте план маркетинговых мероприятий на каждый месяц спада. Пусть это будут акции, направленные на повышение спроса и не требующие при этом существенных вложений. Для этого вам следует научиться искать ресурсы, выходя за рамки традиционных подходов, и проявлять креативность.

• Внедрите режим продуктивных совещаний

Установите четкое правило: еженедельно проводить мозговой штурм инициативной группы. В рамках такого собрания вы сможете обсуждать текущее положение дел и выдвигать свои варианты по улучшению ситуации. Главное, чтобы это был классический штурм (изучайте технологию), а не скучное совещание. Участников должно быть не менее пяти, и лучше, если это будут представители разных уровней организаций. Ведущий должен пресекать критику и стимулировать к генерации и выбросу идей. Кроме того, нужен режим отсева, оценки идей и механизм быстрого внедрения придуманного.

• Расширьте каналы сбыта

Проанализируйте, насколько упали продажи, и попробуйте расширить каналы сбыта. Клиенты не идут к вам? Идите к ним сами. Предположим, вы ведете розничные продажи в фиксированной точке. Организуйте себе дополнительные точки продаж в виде мобильного магазина или мини-прилавка в проходном месте. Также вы можете начать посещать дружественные организации, где есть представители вашей ЦА, и проводить презентации. Если вы так никогда не делали, значит, пора начать.

Проанализируйте, какой еще канал вы можете использовать для успешных продаж. Возможно, интернет-магазин? Оптовая торговля? Реализация продукции в уличных палатках? Через разносчиков, сайты объявлений, вендинг? Объективно оцените свои продажи и подумайте, где и как это еще можно реализовывать.

Неплохой вариант - продавать единицу своей продукции через аукцион в соцсетях. Как это работает? Вы берете товар, устанавливаете на него начальную стоимость - от нее идет голосование вниз за фиксированное время. Побеждает самая низкая цена, предложенная за ограниченный срок.

Активно сотрудничайте с партнерами - компаниями с той же ЦА, но при этом не с прямыми конкурентами. Пользуйтесь этим ресурсом и для продаж, и для привлечения клиентов. Совместно с партнерами создавайте двойные купоны. Размещайте адреса любых объектов, будь то магазины или кафе, где человек может получить купон со скидкой в ваш магазин. Сумма купонов складывается до фиксированного процента. Чем больше купонов, тем большую скидку получает человек. Потом отыграйте назад.

• Увеличьте число контактов с клиентами

Если вы ведете розничную торговлю, подумайте, как сделать свой магазин посещаемым местом. Вероятно, стоит задуматься об организации выставки на базе магазина, обустроить в помещении место для чистки обуви, предоставить каждому возможность сделать оригинальное фото в витрине, предложить помощь стилиста в подборе гардероба, каждую пятницу приглашать в магазин музыкантов.

Имея информационный повод, можно позвонить старым клиентам. Обзвоните покупателей из вашей базы и пригласите их прийти к вам. Важно именно обзванивать, а не отсылать сообщения.

Если вы работаете в B2B-сегменте, то должны чаще встречаться со своей аудиторией, причем со всеми ее представителями. Организуйте какое-нибудь мероприятие для клиентов, будь то тренинг, круглый стол, встреча со знаменитым человеком, мастер-класс и т. д. Так вы убьете двух зайцев: увеличите частоту контактов и повысите продажи. Вы общаетесь со своей аудиторией и понимаете, чего она хочет, в чем нуждается.

• Заряжайте!

Если упали продажи, то ваша энергетика двигаться вперед крайне необходима. Прежде всего вам следует заряжать персонал своей позитивной энергией и отвечать на невысказанные вопросы, чтобы не появлялись ненужные слухи и паника. Каждый день или в крайнем случае каждую неделю следует общаться со своими сотрудниками. Способов для этого очень много: рассылка утренних писем, SMS, записи во внутреннем блоге, радиотрансляция новостей.

Ваше обращение может иметь следующую структуру:

• Бодрое приветствие («Доброе утро» или иное позитивное послание).
• Тема дня (что сегодня важно и почему).
• Мотивация (вера в сотрудников: «Вы лучшие, вы можете»).
• Опережение (ответ на непростой незаданный вопрос, например: когда появятся деньги, почему сократили 100 человек и т. д.).
• Позитивное сообщение от вашего лица («сегодня выдам премиальные»/«я очень доволен порядком в офисе»/«наши работники вчера перевыполнили план на день»).

Вам нужно осознанно стараться сохранить мотивацию персонала. Поймите, чего больше всего опасаются ваши сотрудники, и удивите их обратным действием. Предположим, они боятся попасть под сокращение - установите официальный запрет на увольнения в течение месяца. Если же опасаются задержек зарплаты, выдайте ее на день раньше.

• Включите азарт преодоления

Ставьте перед персоналом задачи с возрастающей степенью сложности, проверьте их на выносливость. Зачастую люди сами не знают своих возможностей, но вы же знаете, на что они способны. Проводите внутренние соревнования , заряжайте людей эмоционально. Отличным решением станет акция для продавцов «Убей скуку». Суть ее в том, что в зале висит водяной пистолет. Любой, кто видит скучающего продавца, может взять пистолет и зарядить окружающих позитивом.

• Самостоятельно выходите на первую линию своих продаж

Продемонстрируйте, что вы не боитесь трудностей. Вы увидите полную картину происходящего и получите обратную связь от клиентов. Собранную информацию следует активно обсудить с инициативной группой.

• Делегируйте оперативные задачи партнерам и ищите новые ресурсы

Именно этот период самый подходящий для того, чтобы учить людей быть вашими замами. Так или иначе, подготовка к делегированию отнимает время и к периоду увеличения заказов и клиентов вы как раз научитесь взаимодействовать. У вас высвободится время, и вы сможете начать искать дополнительные ресурсы - налаживать полезные связи, посещать обучающие курсы, рассматривать новые проекты.

• Делегирование полномочий руководителем: правила, принципы и риски

6 эффективных способов преодоления кризиса, когда упал объем продаж в несезон

1. Специальные низкосезонные сервисные предложения , чтобы поддерживать ее интерес и в кризис. Например, компания, которая продавала дорогостоящее программное обеспечение, постоянно наблюдала сезонное падение объемов продаж в периоды отпусков. Учитывая этот факт, в период высоких продаж (зима, весна) фирма предложила покупателям стимулирующую акцию, согласно условиям которой при определенной сумме покупки, сделанной летом, клиент получал возможность бесплатно обучать своего сотрудника. Благодаря такому предложению сезонные продажи перестали падать, а конкурентоспособность фирмы на рынке возросла.
2. Диверсификация бизнеса . Неплохое решение для предприятий, деятельность которых имеет ярко выраженный сезонный характер. В рамках диверсификации бизнеса создаются условия, позволяющие компании работать в более перспективных направлениях. Владелец сети отелей на Черноморском побережье нашел отличный выход, позволяющий избежать спада продаж в месяцы низкого сезона. В эти временные отрезки его гостиницы не принимали туристов. В отелях проживали рабочие, проводились семинары, корпоративы и иные мероприятия.
3. Планирование долгосрочных проектов . Когда завершается год, нужно начинать разрабатывать рекламную стратегию на следующий период. Программа действий, учитывающая сезонные спады продаж, должна быть нацелена на продвижение бизнеса именно во время них. Для этого можно подобрать рекламу, которая ранее помогла достичь хороших результатов, и укрепить ее подходом, цель которого - расширить целевую аудиторию за счет новых покупателей. Помимо этого, важно найти пути для эффективной работы на более высокодоходных рынках, когда основной бизнес терпит сезонное падение продаж. Так, одна известная фирма каждый год в теплый сезон открывает сеть кафе на открытых площадках. Осенью она переключается на продажи товаров для туризма, зимой специализируется на корпоративах, продаже елочных игрушек и подарков, весной реализует садоводческую продукцию. Такую тактику называют «стратегией саранчи», она подразумевает быстрое перепрыгивание из одного бизнес-сектора в другой.
4. Выведение новинок на рынок . Сезонным компаниям нужно работать над стратегией, обеспечивающей эффективное выведение новой продукции на рынок. Эксперты считают, что лучше всего представлять покупательской аудитории новинки в июле и январе. Стараясь избежать спада продаж авто, именно в этот период многие автодилеры предоставляют потребителям значительные скидки и выгодные подарки.
5. Корректировка ассортимента . Предлагайте покупателям товары, актуальные для каждого сезона. Так, например, рестораны и кафе в зимнее время предлагают посетителям теплые коктейли, глинтвейн и разнообразные горячие напитки, весной и летом - квасы, шейки, смузи, прохладительные коктейли. Что касается рекламных агентств, они в период спада продаж, летом, могут внести в перечень своих услуг флешмобы и рекламные акции, основанные на использовании тени. Подрядчики по проведению строительных работ в сезон кризиса проводят переориентацию с крупных заказов на частное строительство.
6. Краткосрочные акции , нацеленные на стимулирование спроса, а также мотивация рядовых работников на достижение высоких результатов в товарообороте. Решить такую задачу можно за счет выработки новых направлений, проведения конкурсов среди работников (например, «Самые высокие летние продажи»), постановки высоких задач и видимого премирования за достигнутые результаты.

Рассказывает практик

Математический подход к подготовке к несезону

Валерий Разгуляев ,

управляющий информацией компаний «Избенка» и «ВкусВилл»

В первую очередь нужно заранее для несезона. Важно предусмотреть, чтобы товары не пропадали. При этом на полках не должно быть дефицита. В несезон покупатель приобретает меньше товаров - соответственно, объем поставок нужно рассчитывать с учетом спроса.

Коэффициенты сезонности. Они используются при планировании продаж и закупок на очередной год. С помощью них можно определять, какой объем выручки получит фирма в том или ином месяце и какой объем товаров нужно заказывать.

Если поставки осуществляются в сжатые сроки, то в несезон следует ориентироваться на потребление продукции за последние 1-2 недели. При длительных сроках необходимо смотреть как раз на коэффициент сезонности продукции, для расчета которого применяется следующая формула:

k сезонности = Si: Ss × 100 %, где

• Si - фактическая сумма продаж за определенный месяц;
• Ss - среднемесячная сумма продаж за год.

Данной формулой можно пользоваться, чтобы рассчитывать запас товаров как в сезон, так и в несезон.

Все коэффициенты за год в сумме должны составлять 12 (по количеству месяцев в году), иначе расчеты будут неверными и их придется вручную корректировать с учетом тенденции роста или спада продаж на рынке, непредвиденных обстоятельств или внутреннего плана развития компании. Чтобы было удобнее, мы умножили коэффициент на 100 %. К примеру, в каком-то месяце получили коэффициент 56 %. Это значит, что реализуется именно такой объем товаров из 100 %.

Что касается запасов сезонных и несезонных товаров, при их закупке как раз опираются на коэффициенты сезонности. К примеру, если в апреле у нас приобрели 100 единиц мороженого и 50 единиц полуфабрикатов, то объем товара, который нужно закупить на май для обеспечения базового спроса, мы рассчитываем по формуле:

количество товара на май = количество проданного в апреле × (kn: kn – 1), где

• kn - коэффициент сезонности в месяц, в котором заканчивается сезон;
• kn – 1 - коэффициент сезонности в месяц, предшествующий окончанию сезона.

8 причин, почему упали розничные продажи

Причина № 1 . Магазин неудачно расположен

Самая распространенная причина, по которой вдруг падают продажи. Если торговая точка расположена неудачно, посетителей у нее может быть очень мало, а следовательно, и клиентов.

Причина № 2 . Неправильно оформлены витрина и торговый зал

Если витрина оформлена ярко и грамотно, она привлекает покупателей и сразу же «продает» продукцию. А вот невзрачная витрина способна не только отпугнуть покупателей, но и испортить репутацию любой компании. Чтобы точно узнать, насколько хорошо выглядит ваша витрина, ознакомьтесь с мнением экспертов и просто посетителей магазина. Привлекательны ли для них витрина и вывеска? Приятно ли на них смотреть? Не вызывают ли они негативных эмоций? В идеале человек должен увидеть витрину и сразу же захотеть посетить магазин.

Еще один важный момент - правильное оформление зала, так как свыше 70 % покупок клиент магазина совершает спонтанно. Соответственно, товары должны быть сложены красиво, а полки, стеллажи и ценники - оформлены правильно. Только в этом случае гости примут решение в вашу пользу.

Причина № 3 . Сложности с ассортиментом продукции

О падении продаж именно из-за ассортимента свидетельствует тот факт, что магазин, как и прежде, посещает много людей, но вот покупки мало кто делает. Причин этому может быть много: появление магазина-конкурента рядом с вами, ввод государственных ограничений, изменения в спросе, вывод на рынок продуктов-заменителей. Также дело может быть в вашем ассортименте: вероятно, он больше не модный и не востребованный.

Причина № 4 . Атмосфера в магазине не располагает к покупкам

Если в торговой точке приятная атмосфера, у человека появляется правильная эмоциональная реакция, и он настраивается на покупку. На первый взгляд, несоответствующую атмосферу в магазине нельзя назвать весомой причиной для спада продаж. Однако именно чистота, уют, свежий воздух в помещении, удобное расположение витрин и полок, наличие зоны отдыха, музыка, указатели, привлекательные ценники и предметы интерьера, делающие пространство уютнее, - все это намного сильнее влияет на покупателя, чем низкие цены и большой выбор товаров. Отличие лишь в том, что в магазины с приятной атмосферой нам хочется вернуться, а в неуютные места идти не хочется, даже если цены там на порядок ниже.

Причина № 5. Некачественное обслуживание

Эксперты ретейла считают, что продажи падают и финансовые показатели ухудшаются именно из-за человеческого фактора или, говоря иначе, некомпетентности торговых работников. Помните, что торговый персонал (речь идет о продавцах, консультантах, кассирах, уборщицах и охранниках) - это лицо магазина. Именно эти сотрудники напрямую общаются с клиентами, а значит, именно их действия или бездействие, вежливость, аккуратность влияют на совершение человеком покупки. Если персонал некомпетентен или невежлив, клиенты не просто ничего не купят, но и составят негативное мнение о магазине.

Важность поведения торговых сотрудников переоценить сложно. Результаты ряда исследований показывают, что многие потребители сегодня недовольны сервисом в магазинах. Из-за этого, конечно, снижаются продажи, и именно на этот параметр стоит обращать внимание торговым работникам.

Причина № 6. Ведение неграмотной ценовой политики

По мнению аналитиков, в условиях экономического кризиса многие ретейлеры неоправданно завышают расценки, полагая, что продукцию ежедневного спроса потребители будут приобретать вне зависимости от ее цены.

Что касается других торговых предприятий, они, напротив, боятся утратить свои позиции и, стараясь удержаться на плаву, реализуют продукцию по очень низкой цене, что в результате отражается на их прибыли. Для исключения таких перекосов специалисты рекомендуют каждой компании сформировать собственную ценовую политику и четко следовать ей. Если клиенты, только увидев расценки в вашем магазине, сразу же уходят, подумайте, не завышены ли ваши цены в сравнении с конкурентами.

Трудно достичь высоких продаж в магазине розничной торговли, если о том, что он существует, знают немногие. В данный момент правильная реклама и маркетинговые материалы очень важны, поскольку условия рыночной экономики довольно жесткие. Ваша торговая точка может очень удачно располагаться , у вас могут быть самые внимательные и вежливые сотрудники, приятная атмосфера, настраивающая на покупки. Но разве в этом есть смысл, если компания никому не известна? Да и одной рекламы сейчас недостаточно. Среди множества аналогичных друг другу предложений ваше должно выгодно выделяться.

Эксперты ретейла отмечают, что почти 90 % рекламы магазинов розничной торговли в данный момент не приносит результата или же приносит почти неощутимый эффект. То есть немалые средства, которые собственники бизнеса направляют на рекламные мероприятия, просто уходят в никуда.

Причина № 8. Клиенты не лояльны к вашему бизнесу

Лояльность покупателей в маркетинговой сфере - это положительное восприятие ими определенной торговой компании, бизнеса, бренда. Говоря иначе, клиент, выбирая магазин, где он хотел бы сделать покупку, опирается на свои эмоции и ранее полученное впечатление. Если покупатель лоялен, то доверяет компании.

Почему лояльность покупателей так важна? Потому что это не сиюминутное явление, не краткосрочный импульс «зайти в магазин и купить», а стабильное состояние. Постоянный клиент при любых обстоятельствах зайдет в любимый магазин и будет советовать его друзьям и знакомым. Если клиенты относятся к вам лояльно, значит, бизнес процветает. Если же постоянных покупателей у вас немного, самое время подумать: возможно, стоит внедрить программу повышения лояльности клиентов?

• Лояльность потребителей: 6 правил разработки программы лояльности и оценки ее эффективности

6 ошибок менеджеров, из-за которых обычно падают продажи

• Ошибка 1 . «Чем дешевле, тем лучше». Зачастую менеджеры по продажам предлагают минимум опций, надеясь, что чем дешевле будет предложение, тем лучше его воспримут клиенты. Продавец, боясь упустить заказ, вынуждает покупателя уйти, не получив желаемых результатов. Например, менеджер по продажам, надеясь на единоразовую быструю прибыль, усложняет себе задачу на будущее, так как после неудачного опыта убедить клиента в ценности продукта намного сложнее.

Решение. На стадии обучения руководитель группы вместе с работником уточняет стоимость каждой позиции, сравнивает цену рекламы, размещенной у себя и у конкурентов. Менеджер должен прекрасно разбираться в продукте, с которым работает, и уметь аргументировать стоимость любой товарной единицы. Если специалист по продажам может ответить себе, почему товар стоит именно столько, значит, он справляется со страхом отказа и начинает работать с возражениями.

• Ошибка 2 . «Неоправданно длительная презентация». Зачастую менеджеры по продажам допускают следующую ошибку: они считают, что чем больше времени потратят на презентацию товара, тем больше шансов на успешную сделку. Но это ошибочное мнение. Опыт показывает, что клиент способен активно запоминать и прокручивать информацию в течение 15-20 минут. Сейлз-менеджер при этом должен успеть в установленный отрезок времени заручиться лояльностью собеседника к товару или услуге и настроить его на покупку. Очень плохо, если продавец теряет чувство меры и превращает встречу в бесконечную презентацию. Это вызывает у клиента лишь раздражение. Большую часть времени нужно потратить на то, чтобы качественно подготовиться к презентации, то есть выявить потребности потенциального покупателя и в итоге предложить ему оптимальный набор услуг.

Решение . Избежать проблемы чересчур длительных презентаций можно, если внедрить регламент встреч. Каждая из них при этом должна быть разделена на этапы. Руководитель группы и тренер обязаны контролировать соблюдение временного режима.

• Ошибка 3 . «Вода камень точит». Такой подход - очередной стереотип о том, что клиента лучше брать измором. То есть сейлз-менеджер бесконечно названивает ему, предлагая одно и то же. В определенный момент становится похоже на спортивное состязание. В результате клиент, может, и приобретет продукт под давлением, но шансов на повторную покупку не будет.

Решение . Если менеджер из раза в раз делает одно и то же предложение, значит, он не способен понять, что действительно нужно клиенту. Руководству следует разобрать с работником допущенные им ошибки, помочь установить причины отказа и дать рекомендации относительно дальнейших коммуникаций с клиентами.

• Ошибка 4 . «Обманутые надежды». В процессе общения с потенциальным покупателем менеджеры часто сообщают, что хотели бы презентовать новинки и назначают встречи, в ходе которых пытаются продать товар или услугу. Но клиент, соглашаясь на встречу, не планировал купить товар - ему хотелось послушать презентацию. Возникает конфликт интересов, и обе стороны оказываются разочарованы. Безусловно, лояльности покупателя к фирме это не повышает.

Решение . Лучше опираться на стандарты подготовки к встречам и звонкам. Руководитель группы контролирует, чтобы содержание переговоров не противоречило цели, заявленной менеджером.

• Ошибка 5. «Я лучше знаю, в чем вы нуждаетесь». Опытные сотрудники, работающие в компаниях в течение нескольких лет, часто думают именно так. Но это ошибка. Менеджеры по продажам нередко начинают мыслить стереотипами и не обращать должного внимания на запросы клиентов, навязывая им собственное мнение. Из-за этого снижаются продажи.

Решение. Заставить менеджера по продажам работать эффективнее можно с помощью ежемесячной аттестации, от итогов которой зависят суммы его премиальных и бонусов. Отметим, что оценивать стоит не только объем продаж менеджера в общей сумме, а его деятельность по отдельным товарным единицам или группам продуктов с разными категориями клиентов. И, если в каком-либо из сегментов продажи будут низкими, это отразится на заработной плате менеджера. Помните: оценивать работу сотрудника лучше комплексно, учитывая при этом все параметры: и общий объем продаж, и увеличение суммы заказа каждого покупателя.

• Ошибка 6 . «Фаворит». У любого сейлз-менеджера есть любимая позиция, и, как правило, это продукт, который реализовать проще всего. Работник уже в совершенстве овладел технологией продаж данной позиции, а потому всегда продвигает именно ее. В результате всем без исключения потребителям он предлагает одно и то же. Сотрудник полностью концентрируется на «успешном» товаре и прекращает мыслить оригинально, нестандартно. В результате вместо индивидуального подхода наступает конвейерное производство.

Решение . Следует изменить стиль работы. Если менеджер зацикливается на одной позиции и пытается продать ее всем клиентам, нужно поменять акценты и повысить план по другим товарам. У нас в компании ежемесячно формируется перечень специальных задач для менеджеров по продажам. В этот список может быть внесена, например, реализация конкретных рекламных позиций или переключение внимания покупателя с контекстной на медиарекламу.

• Повышение эффективности работы менеджера: какой бонус вручить за безупречность

Контроль - лучший выход, если упали продажи

В соответствии с формулой Рона Хаббарда, автора одной из наиболее успешных управленческих технологий, контроль всегда равен доходу. Как только вы начинаете эффективно контролировать те или иные процессы, то начинаете управлять ситуацией: экономить время и ресурсы, а также повышать эффективность деятельности. Если говорить о продажах, здесь нужен контроль и непрерывный анализ:

• количества потенциальных покупателей, обратившихся к вам (например, количества посетителей магазина, телефонных звонков или людей, зашедших на официальный сайт);
• числа заключенных договоров или пробитых чеков, покупателей, перешедших из категории потенциальных в разряд реальных. Данный показатель нужен для расчета конверсии, то есть профессионализма сейлз-менеджеров;
• сумма средней сделки или среднего чека. Эту величину можно получить, разделив общий дневной объем продаж на число сделок или пробитых чеков;
• конверсия продавца. Данная величина демонстрирует профессионализм ваших продавцов, уровень их знания и качество применения технологии продаж.

Знаете ли вы, как собственник предприятия, кто ваш клиент? Что по этому поводу думает ваш персонал? Есть ли у вас отработанная эффективная схема продаж, или вы реализуете товары и услуги случайно, с помощью телефона и справочника? Вероятно, все ваши продавцы пользуются собственными наработками, опытом и личными способностями так, как считают нужным? Если это так, то и вы, и весь ваш бизнес зависите от наемных работников. То есть: вы приняли на работу опытного умного сейлз-менеджера - значит, ваш доход возрастает; уволился этот специалист - прибыль резко падает. Нахамили «сложному» клиенту - тот ушел к конкурентам, сформировав о вас негативное впечатление.

Если в компании не выстроена эффективная система мониторинга и контроля над продажами, повлиять на данный процесс почти невозможно. Лишь десятая часть клиентов жалуется вышестоящему руководству на возникающие спорные моменты, предоставляя топ-менеджменту возможность исправить ситуацию. Другие же просто отказываются работать дальше.

Разработка эффективной технологии продаж, подходящей именно вашей компании, не так уж сложна. Достаточно вспомнить и объективно оценить все предпринятые вами действия в прошлом, которые привели к желаемому результату, и записать их в форме алгоритма, или скрипта продаж . Слово script в переводе с английского на русский означает «сценарий», а применительно к сфере продаж - «заранее подготовленный план». То есть по этому сценарию вы взаимодействуете с клиентом, стремясь к максимально благоприятному исходу. В скрипте вам следует отобразить все успешные действия, варианты общения с разными категориями покупателей или заказчиков, а также схемы работы сейлз-менеджеров со стандартными возражениями клиентов. Помните: это самая эффективная составляющая технологии продаж, и нет ничего более ценного для бизнеса, чем подробно расписанный скрипт.

Для роста ваших продаж нужно:

• выработать технологию продаж;
• задокументировать ее, создать скрипт;
• сделать так, чтобы ваши продавцы использовали данную технологию.

В первую очередь нужно оценить работу ваших продавцов. Выясните, насколько они вежливы и клиентоориентированны. Не исключено, что продавцы не обращают внимания на клиентов или, напротив, чересчур настойчивы, и именно поэтому у вас упали продажи. Не забывайте: отсутствие контроля над дисциплиной означает упущение показателей, а следовательно, и прибыли. Таким образом, управлять процессом продаж можно при помощи двух рычагов - контроля и мотивации.

Итак, если у вас упали продажи, вы, конечно, хотите понять, почему так произошло. Достаточно действенное средство в этом случае - установка видеокамеры с микрофоном в торговом зале или в ином месте, где работают ваши менеджеры по продажам. Руководитель в режиме онлайн может наблюдать за обстановкой в торговом зале и за тем, как работает персонал, отслеживать ошибки и оперативно их устранять. Сегодня многие компании контролируют своих сотрудников и это абсолютно нормально. Ваша задача - понять, почему упали продажи в магазине. Если выяснится, что это вина сотрудников, управленец сможет просто принять соответствующие меры или нанять новый персонал.

Следующее действие - введение ежедневной отчетности для продавцов. То есть сейлз-менеджеры должны каждый день заполнять специальные формы и отражать в них, сколько продано товаров или услуг, совершено звонков, проведено презентаций. Эта информация нужна для оценки результатов как отдельно взятого сотрудника, так и всего отдела в общем.

Еще одно эффективное решение - прием «тайный покупатель ». Благодаря ему можно оценить, как работает ваше предприятие, с позиции клиента. Схема проста: тайный покупатель, используя заранее придуманную и согласованную с руководством предприятия легенду, проверяет сервис в компании, профессиональную подготовку персонала, оценивает атмосферу в торговом зале. Также тайный покупатель может проверять и конкурентов, выявлять их преимущества, которые вы впоследствии сможете внедрять в свою практику и благодаря этому привлекать новых клиентов.

• Зачем комдиру изучать спрос на товар, работая в торговом зале

Что делать, если упали продажи в интернет-магазине

Что делать, если продажи в интернете упали? В первую очередь выясните, почему так произошло. Причин может быть несколько:

• упала конверсия;
• снизился трафик;
• на сайте возникли технические неполадки.

Подробно остановимся на каждой проблеме.

1. Падение конверсии

Конверсия интернет-магазина - это параметр, определяющий отношение клиентов, которые совершили покупку на сайте, к общему числу посетителей. На основании показателя конверсии можно судить о том, насколько эффективно работает интернет-магазин.

Важно ежемесячно анализировать конверсию, отслеживать все изменения, вести их список и сопоставлять с показателями метрики. Если вы будете полностью контролировать ситуацию, то сможете объективно оценить, почему в определенный момент упали продажи.

Вам также стоит определить воронку продаж вашего сайта. Это понятие очень схоже с конверсией. Воронка продаж демонстрирует число пользователей, успешно прошедших все ступени продажи. Она покажет вам, на какой стадии отсеивается больше всего потенциальных клиентов.

Перечислим основные причины падения конверсии:

• Изменения на сайте

Вероятно, снижение конверсии вызвали определенные изменения на интернет-ресурсе. Существует полезный инструмент Google Analytics, при помощи которого вы всегда можете отследить конверсию страниц, увидеть, что посетители уходят, и принять необходимые меры по исправлению ситуации. Вы также можете запросто проверить, с каких устройств и с какого браузера посетители заходят к вам на сайт.

• Коммуникация с клиентом

Еще один важный параметр, позволяющий влиять на конверсию. У вас может быть безупречный сайт, но, если менеджер не способен наладить эффективное взаимодействие с клиентом, продажи не будут расти. Уделяйте максимум внимания отделу продаж, следите за его работой, проводите обучающие тренинги. Пытайтесь доносить через отдел продаж ценности вашего предприятия, и тогда клиенты будут не только совершать у вас покупки, но и рекомендовать вас своим друзьям.

• Отсутствие онлайн-консультанта

С помощью live chat также можно повысить продажи. Между вопросом потенциального покупателя и ответом на него - всего один клик. Но, если с получением ответа возникают сложности или его ожидание отнимает много времени, клиент просто уходит с сайта. Поэтому, внедряя данный виджет на сайт, пытайтесь поддерживать правильный контакт с посетителями.

• Внешние факторы

Конверсия может снижаться и из-за различных внешних факторов:

• «несезонности» продаж;
• праздничных дней.

Сезонность продаж ваших товаров или услуг можно проанализировать при помощи инструмента Google Trends. Если на продажи влияют внешние факторы, нужно будет их стимулировать, проводя разные акции, распродажи и дополнительные рекламные кампании.

1. Снижение трафика интернет-магазина

Сначала рассмотрим, что такое трафик и каких видов он бывает. Трафиком называют показатель посещаемости вашего интернет-ресурса. Чем он выше, тем больше у вас потенциальных клиентов.

Посетители переходят к вам на сайт из конкретных каналов - источников трафика. В зависимости от них трафик бывает:

• органическим;
• неорганическим.

Органический трафик - это показатель посетителей, попадающих на ваш ресурс через органическую выдачу поисковиком. Она достигается за счет точного сопоставления поисковыми системами контента с запросом юзера. Такой трафик является результатом эффективного SEO-продвижения интернет-ресурсов.

Что касается неорганического трафика, это показатель посетителей, попавших к вам на сайт через контекстную рекламу и иные платные источники.

Остановимся на основных причинах падения трафика:

• Падение SEO-трафика

Трафик интернет-магазина зачастую падает потому, что страницы сайта исключаются из индексации. Вполне вероятно, что в процессе доработок вы «просели» по поисковым ключам. Проверить интернет-ресурс на попадание под санкции вы можете при помощи инструмента Яндекс.Вебмастер. Но зачастую данный сервис не дает полной информации по блокировкам страниц. Соответственно, если вам кажется, что возникли какие-то проблемы, воспользуйтесь услугами SEO-специалистов.

Что делать, если страница не индексируется?

• Удостоверьтесь, что страница не скрыта от индексации файлом robots.txt.
• Проверьте URL страницы на ошибки в Google Webmaster Tools.
• Проверьте страницу на наличие метатега Robots. Он может запрещать поисковому роботу индексацию.

• Падение рекламного трафика

Повысить трафик проще всего при помощи контекстной рекламы. Но помните: этот способ платный. Причем если реклама настроена неэффективно, трафик вполне может падать.

Остановимся на основных ошибках при ведении контекстной рекламы:

Неправильная работа или отсутствие email-рассылки

• Пользоваться адаптивным дизайном писем.
• Регулярно делать рассылки.
• Использовать в письмах увлекательный контент.
• Тестировать различные варианты писем.
• Анализировать, с какой частотой пользователи открывают письма и переходят на сайт.
• Работать с «брошенными корзинами», «брошенными просмотрами».
• Информировать клиентов о распродажах и появлении новинок.
• Пользоваться автоматическими сервисами рассылок, чтобы не быть забаненным.

• Социальные сети

Повышать трафик сегодня можно и при помощи соцсетей. В данный момент пользователей социальных сетей очень много, и каждый из них - ваш потенциальный клиент. Что нужно сделать для обеспечения притока посетителей?

Если продажи в интернете упали, это также может означать, что сайт работает некорректно. Необходимо досконально протестировать ваш интернет-ресурс и выявить неполадки.

• Скорость сайта

Это еще один важный показатель, от которого зависит скорость загрузки вашего ресурса. Если загрузка длится дольше 2 секунд, стоит принять меры по ее ускорению.

• Адаптивность сайта

Адаптивностью называют корректное отображение страниц интернет-ресурса на различных устройствах (на смартфоне, планшете, компьютере) и в разных браузерах. Ваш интернет-магазин должен быть адаптирован к различным гаджетам. Иначе вы упустите большое количество клиентов, для которых удобнее делать покупки с мобильных устройств.

• Плохая навигация сайта

Нередко причиной оттока становится простое нежелание разбираться в навигации сайта. Попытайтесь максимально упростить и облегчить для клиентов поиск товаров. Едва попав на сайт, человек должен сразу же понимать, как найти нужный ему продукт.

Остановимся на основных ошибках:

• Отсутствуют фильтры для поиска товаров.
• Поиск на сайте отсутствует или работает некорректно.
• Древо каталогов структурировано неправильно.
• Раздел «Sales» отсутствует.
• Отсутствуют популярные товары.

Если вы будете применять наши простые советы на практике, в дальнейшем у вас не возникнет вопроса «почему упали продажи?» и вы сможете работать намного эффективнее.

Информация об эксперте

Валерий Разгуляев , управляющий информацией компаний «Избенка» и «ВкусВилл». Валерий Разгуляев - самый известный в России и русскоговорящих странах практикующий специалист и докладчик в сфере управления величиной запасов. Имеет более 10 лет практического опыта в профессии и более 5 лет опыта публичных выступлений на конференциях и обучающих мероприятиях, выполнения проектов, консультирования и обучения производственных, дистрибьюторских и розничных компаний.

Добрый день, друзья!

Буквально на днях наткнулся на топик одного предпринимателя, точнее предпринимательницы.
Она сетовала на то, что в прошлом году создала и-магазин, но продаж до сих пор нет.
И-магазин занимается продажей постельного белья и прочего текстиля категории Лакшери.

Зашел, сайт в целом понравился с точки зрения неискушенного пользователя, все просто и понятно. Казалось бы…
Но почему нет продаж?

Первое, что на 99% убило мое желание купить там что-то - это предоплата, 0,5% добавило, что еще и яденьгами. Смахивает на развод, не правда ли?
Предполагаемая ЦА магазина живут в Питере и Москве, но предприниматель честный и указал в контактных данных Саратов. Плюс к негативу.
Телефон был указан мобильный, потом заменили на телефон с кодом 499. Для Luxury сегмента? Тут бы я уже был на 100% уверен, что это развод и никогда бы не вернулся в этот магазин даже если он был последним, кто продавал текстильные изделия.
Магазин, который позиционирует себя как поставщик лакшери продукции, сам должен быть лакшери, без очевидных попыток сэкономить.

Закрываю глаза на вышесказанное, смотрю дальше. Скидки! Старая цена 1250р новая 1250р. Улыбнуло. Если тут косяк, то значит еще где может вылезти, например в сроках доставки, в качестве и т.п.

Доставка 500р. Логика наверно была простая, если люди покупают наволочку за 8тыр, что для них нагрузка в 500р? В данном случае она не работает. Скорее сработает такая: люди не бедные, если что-то понравилось, лазить по разным сайтам, искать то-же самое, но дешевле, не будут, купят эту наволочку и за 8 и за 8,5 тыр

Забегая вперед, я так и не нашел для себя причину купить, что-то в этом и-магазине, при острой необходимости.

Подытожу:
1. Лакшери магазин должен быть внимателен к мелочам, если скидки, то «честные», если тексты, то без орфографических ошибок и т.п.
2. Нет предоплате. Работайте с поставщиками, пусть принимают бесплатно возврат. А если вдруг совсем приспичит - делайте возможность оплатить кредиткой, а не яденьгами, киви и т.п., но лучше сразу закрыться.
3. Контакты. Если продаете в провинции, указывайте контакты своего региона. Если продаете в мегаполисах, но живете в другом месте, указывайте контакты мегаполиса. Сейчас есть сервисы, которые «подставляют» телефон того региона, с которого заходит покупатель. Создавайте чувство, что Вы рядом. Адрес можно вообще не указывать, если у вас нет склада=самовывоза. Телефон - никаких 499. Все знают что, он на «копейку» дешевле чем 495. Если Мск и если лакшери, то только 495
4. Доставка должна быть средней для региона. Для Мск и Питера это 250-300р. Не надо думать, что люди с достатком дураки и будут готовы переплачивать за очевидные вещи. А лучше спрятать ее в цене товара, тем самым козырнуть бесплатной доставкой. Покупатель будет считать это приятным бонусом = дополнительным плюсом, чтоб вас рекомендовать и вернуться за «пододеяльником».

Про способы продвижения, оформление сайта и т.п. не пишу. Наверняка «сами с усами».
Благодарю за внимание.

Иногда пользователи пишут нам: "Я создал сайт, а продаж нет. Что делать?" Отвечаем.

Сразу после создания сайта у каждого предпринимателя последовательно появляются две задачи: привлечение посетителей и получение заказов от этих посетителей. Первая решается с помощью и инструментов, о которых мы рассказывали ранее. Вторая зависит от целого ряда факторов: удобства ресурса, цен, продукции, наличия удобных способов оплаты, доставки и способов связи, гарантий, положительных отзывов и т.д.

Если на сайте есть посетители, но нет заказов, это говорит о наличии на нем ошибок, которые мешают продажам и вынуждают уходить к конкурентам. В этом случае нужно как можно скорее выявить и устранить их. Вот 10 основных ошибок:

1. Некорректное отображение на мобильных устройствах

Проверьте отображение вашего сайта на смартфоне и планшете. Все ли видно? Все ли отображается корректно? Наверняка да, поскольку он работает на Nethouse. В любом случае желательно перейти на один из наших , если вы еще это не сделали. Их суть в том, что все элементы интерфейса автоматически подстраиваются под экраны различных размеров. Это очень важно, поскольку посетители все чаще заходят в Интернет и делают заказы именно с мобильных устройств. Помимо удобства, адаптивный дизайн любят и ценят поисковые системы.

Иногда владельцы сайтов излишне усложняют форму заказа и добавляют туда не только стандартные email и телефон, но также и дату рождения, номер паспорта, какие-то личные данные. Некоторые вообще требуют обязательно зарегистрироваться. Оставьте в форме только то, что действительно нужно для оформления заказа, а все остальные данные можно уточнить уже после. Чем больше полей в форме и чем больше этапов в оформлении заказа, тем больше посетителей уходит, ничего у вас не купив.

Кстати, не всем удобно заказывать товар через корзину, рутинно заполняя массу полей. Решением является добавление к товарам ссылки " ". Нажав ее, клиенту достаточно оставить только номер телефона, а дальше уже с ним связывается менеджер сайта для уточнения заказа. Благодаря опции вы сможете уменьшить число "брошенных корзин".

При создании сайта очень важным является выбор доменного имени и почты. Не стоит использовать бесплатный домен вида ivanpetrov..ru. Ведь если ваши клиенты захотят вернуться, то вспомнить или ввести без ошибок адрес сайта будет очень сложно. Кроме того, не стоит смущать посетителей почтой [email protected]. Создайте в несколько кликов корпоративные ящики вида [email protected] и [email protected] с помощью сервиса .

4. Неудобная навигация по сайту

Посетители заходят на сайт с целью получить какую-то конкретную информацию о товарах или услугах. Если найти ее быстро не удастся, они довольно быстро его покидают. Вот почему надо внимательно отнестись к структуре сайта и формированию меню. Возможные ошибки: раздутое меню, неструктурированные разделы, отсутствие поиска, наличие пустых страниц на сайте и ссылок на уже удаленные (404-я ошибка).

5. Слишком высокие цены или их отсутствие на сайте

Если у конкурентов товар стоит 3000 рублей, а вы выставляете его за 10000 рублей, не надейтесь увидеть пачку заказов. Как показывает практика, клиенты почти всегда сравнивают цены хотя бы на 5-10 сайтах. Следующий момент, который может смутить посетителей — отсутствие цен. Даже если вы продаете дорогостоящее оборудование, указывайте их хотя бы в формате "от 120 000 рублей".

Следующий важный момент. Если вы установили высокие цены на товары, то пользователи с установленным в браузере расширением Яндекс.Советник увидят предложения конкурентов с лучшей ценой. У нас есть .

Особенностью любого интернет-магазина является то, что товар нельзя посмотреть "вживую", примерить и потрогать руками. Основными продающими элементами являются фотографии. Сделайте их самостоятельно или пригласите фотографа. Не используйте картинки низкого качества и уж тем более с копирайтом другого сайта.

7. Не указаны условия доставки и возврата, гарантии. Нет отзывов.

Усилия по привлечению на сайт посетителей могут сойти на нет из-за отсутствия информации о доставке, возврате и гарантиях. Это очень важные моменты, поэтому многие интернет-магазины выносят их на главную страницу в виде триггеров, например, "бесплатная доставка по РФ", "возврат в течение года" или "пожизненная гарантия".

Также решающим аргументом в пользу заказа на сайте могут стать положительные отзывы клиентов. В идеале они должны быть с аккаунтов, .

Иногда складывается ощущение, что некоторые владельцы сайтов, ориентированных на продажи, хотят, чтобы клиенты их никогда не нашли. Помните: чем больше контактных данных, тем лучше. Не бойтесь переборщить. Укажите подробный адрес, телефон, e-mail, часы работы, реквизиты, мессенджеры, skype, онлайн-консультант и т.д. Отобразите расположение вашего офиса или магазина . Разместите дополнительные . Это, как минимум, подчеркнет вашу открытость и вызовет у посетителей доверие.

Еще одним аргументом в пользу покупки именно на вашем сайте является возможность . Это не только удобно и подталкивает к импульсным покупкам, но и вызывает доверие у посетителей. Некоторые владельцы сайтов почему-то думают, что на сайте достаточно указать номера банковских карт и электронных кошельков. Это в корне неверно и отталкивает. Ведь если клиент ошибется в одной цифре при переводе или же просто не получит товар — деньги назад ему будет не вернуть. С другой стороны, если оплата происходит через интегрированные способы, то клиент всегда может запросить возврат через свой банк или платежную систему.

10. На сайте есть ошибки и опечатки

Несмотря на массу сервисов для проверки грамотности текстов, довольно часто встречаются сайты с ошибками и опечатками. Это также вызывает негатив у потенциальных клиентов. Для проверки орфографии и пунктуации используйте Advego.ru/text или Online.orfo.ru .

Проверьте свой сайт на наличие ошибок прямо сейчас и заставьте его продавать. Помните, он должен нравиться вам самому. Успехов!